Depender de muy pocos clientes presenta riesgos. Vea cómo ampliar su base de clientes puede beneficiar a su negocio.

Recientemente, UPS decidió reducir la cantidad de paquetes que entrega para Amazon, su principal cliente. Es claramente una medida para diversificar su base de clientes. Echemos un vistazo a la lógica empresarial detrás de su decisión y cómo las pequeñas y medianas empresas podrían aplicar el planteamiento de UPS a sus propias operaciones.

Apuesta por clientes más rentables

La directora ejecutiva de UPS, Carol Tomé, fue muy contundente al hablar de la reducción de clientes que representaban más del 10% de su negocio, afirmando que Amazon simplemente No es su cliente más rentable. UPS entregará ahora un 50% menos de paquetes para Amazon.

Cómo aplicar este pensamiento: Vaya más allá de los ingresos que genera cada cliente y evalúe el margen de ganancias de cada uno. Reoriente sus esfuerzos hacia dónde puede ganar en rentabilidad.

Menor riesgo

Ya conoces el dicho “no pongas todos los huevos en una sola canasta”. Esta sabiduría popular reconoce el valor de la diversificación.

Muchos consultores y empresarios individuales crean sus negocios con un solo cliente. El riesgo es que un cambio por parte del cliente (por ejemplo, un recorte presupuestario o una caída en el negocio) puede significar una caída grave de los ingresos para el propietario de la pequeña empresa.

En UPS, los líderes vieron los riesgos de depender de un solo cliente para el 10% de su negocio y tomaron una decisión decisiva para limitar su servicio a Amazon.

Cómo aplicar este pensamiento: Evalúe qué proporción de sus ganancias está vinculada a cada uno de sus clientes. ¿Gran parte de su fortuna está vinculada a uno o a unos pocos clientes? Tal vez sea el momento de seguir el ejemplo de UPS y reducir el servicio a un cliente e incorporar a otros.

Encuentra oportunidades para crecer y adaptarte

Antes de que UPS anunciara un cambio con Amazon, ya habían identificado nuevas oportunidades. Una de ellas era... mejorar la prestación de servicios de salud, que a menudo necesitan una logística con control de temperatura y en la que el tiempo es crítico. 

Cómo aplicar este pensamiento: ¿Existen clientes adyacentes a lo que ya haces que podrían brindarte oportunidades de crecimiento? Por ejemplo, si tienes un restaurante, ¿el servicio de catering te generaría más clientes? O, si eres consultor, ¿los programas de capacitación o coaching podrían ser más rentables?

 

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